“开门不红”,保险为何卖不动了?

以“重疾险”为代表的新业务受134号文影响,于2020年底被不少公司提前攻占,导致2021年的产品销售后继乏力。

自2017年以来,监管强调“保险回归保障”,早年的短期投资型保险(如万能险等)越来越少。

面对日趋理性的客户,靠着代理人吆喝,营销的传统销售模式已经难以为继。

(小尘4x/图)

这可能是保险业近十年来最难的一个开年。

银保监会数据显示,保险业2021年一季度保费收入17995.17亿元,同比增长7.8%。看似成绩不差,但因受疫情影响,2020年一季度数据本就“不好看”。

如果聚焦2021年3月,保险业单月保费收入4765.29亿元,同比下跌3.3%,自2020年3月以来首现保费负增长。

业内一般将一季度称作“开门红”,是保险业每年的重中之重。保险为何忽然卖不动了?

提前透支

周琼对行业年初保费下降早就有所预料。她在一家大型寿险企业担任区域营销总监。

往年12月,各大险企们开始部署新一年的“开门红”任务。“开门红”往往占到公司一年业务量的40%以上,险企习惯将大量资源投放到这一时期,“开门红”卖得好不好,决定了整年业务的基调。

2020年受疫情影响,行业一季度销售不太乐观,为了补足全年业绩漏洞,不少公司纷纷将“开门红”产品提前销售,有的从10月份就开始宣传第二年的产品。

“一家提前了,别的(公司)也只能跟着提前,否则客户就会流失到别家。”周琼向w88win手机版登录记者解释。

每年的开门红都像一场“人海大战”,而且号角声来得越来越早。

以往,保险公司会在当年三季度开始对代理人进行增员,培训,不仅招募力度增加,有的还会短期提高代理人的佣金,来增强他们的销售积极性。

各家产品的同质化程度很大,人海战术的效果最为直接。保费收入取决于保单数量的大小,越多的代理人无疑会有更多的保单,更多的保费收入。

人海战术对险企的隐形好处在于,代理人通常也是险企的客户,为了完成业绩,他们会首先为自己买一份保单,然

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